Ja wygrywam, Ty przegrywasz! Jak popularne i nieświadome założenie psuje Ci dobre rozmowy!
Po czym poznać że nieświadomie jesteś w grze o sumienie zerowej?
Dyskutujesz o czymś i nawet nie wiesz kiedy zalewają Cię emocje. Teraz wiesz, że masz rację i złościsz się, że nie jest to oczywiste! To staje się centrum twojej argumentacji. Już nie słuchasz, bo ciśnienie za mocno uderza Ci do głowy. Rozmówca staje się coraz mniej wartym uwagi człowiekiem. Ważne jest tylko to, czy wygrasz to bezsensowne starcie. Chwila dalej i obydwoje wzajemnie miażdżycie swoje argumenty, dalsza współpraca wydaje się niemożliwa. Nie z tym człowiekiem! Nawet jeśli uda się osiągnąć porozumienie, zaufanie w tej relacji już nie jest takie samo.
Rośnie prawdopodobieństwo, że nie będziesz pierwszą osobą, która usłyszy o nowym problemie. Po kilku miesiącach dostaniesz w twarz eskalacją problemu, o którym ktoś Ci nie powiedział, bo nie miał chęci narażać się na Twój wybuch. Temat wówczas był “małą kuleczką”, łatwą do rozplątania, dziś już tylko możesz minimalizować straty.
Komunikacja międzyludzka to gra o sumie niezerowej
W grach o sumie zerowej jeden wygrywa kosztem drugiego — jeśli ja dostanę +10, ty musisz stracić -10. Wynik zawsze sumuje się do zera. Klasyczny przykład: poker, tenis, spór o kawałek ciasta.
W grach o sumie niezerowej obie strony mogą zyskać (lub obie stracić). Wynik nie musi się sumować do zera. Przykład: handel - ty dostajesz produkt, ja pieniądze, oboje na tym korzystamy.
Dlaczego tak wiele dyskusji kończy się źle?
Większość ludzi nieświadomie podchodzi do rozmów jak do gry o sumie zerowej:
"Jeśli przyznam ci rację, przegram"
"Muszę obronić swojego zdania, bo inaczej ty wygrasz"
"Jak pokażę słabość, stracę przewagę"
Tymczasem dobra komunikacja działa dokładnie odwrotnie. Kiedy słucham ze zrozumieniem, obie strony zyskują.
Ty czujesz się wysłuchany → rośnie twoje zaufanie i otwartość, by wysłuchać i zrozumieć mnie
Ja dowiaduję się czegoś nowego → poszerzam perspektywę o obszary, które mi umknęły, buduję relację z Tobą na przyszłe wyzwania i cele do zrobienia
Razem możemy znaleźć rozwiązanie lepsze niż każde z osobna, zespoły, w których ludzie wzajemnie się słuchają, osiągają rezultaty podobne do działania geniuszy
Jak założenie że komunikacja to gra o sumie niezerowej wpływa na Twoje rozmowy?
Przykłady
Negatywny scenariusz (suma zerowa): Partner A: "Nigdy mnie nie słuchasz!" Partner B: "To nieprawda, zawsze cię słucham! To ty ciągle narzekasz!" → Oboje tracą energię, relacja się pogarsza, nikt nie rozwiązał problemu.
Pozytywny scenariusz (suma niezerowa): Partner A: "Czuję się samotny, kiedy wracasz z pracy i od razu siadasz przed komputerem." Partner B: "Nie wiedziałem, że tak to odbierasz. Potrzebuję 20-60 minut na wyciszenie po pracy, ale potem możemy porozmawiać. Co byś na to?" → Oboje zyskują: A czuje się zrozumiany, B dostaje przestrzeń, relacja się pogłębia.
Dlaczego to podejście działa w biznesie?
W szkoleniach komunikacyjnych które prowadzimy, ta zasada jest kluczowa:
W zespołach: konflikt między działami to nie "my vs oni", tylko "jak razem rozwiązać problem". Gdy marketing i IT współpracują zamiast walczyć, firma zyskuje.
W negocjacjach: podejście "win-win" zamiast "pokonam cię" buduje długofalowe partnerstwa. Wygranie za wszelką cenę często odbija się czkawką.
W hierarchii: dialog opiera się na tym, że każdy głos ma wartość – Ci „wyżej” nie tracą autorytetu, gdy słuchają podwładnych. Zamiast tego ich wzmacniają, bo z osobami o zdrowym poczuciu własnej wartości lepiej się żyje i pracuje.
Jak działa wyższość współpracy nad walką - psychologia tego mechanizmu:
Robert Wright (w książce "Nonzero") twierdzi, że ewolucja kultury ludzkiej to historia przechodzenia od gier o sumie zerowej (plemiona walczące o zasoby) do gier o sumie niezerowej (handel, współpraca, demokracja).
W praktyce, w komunikacji działa to tak:
Empatia nie kosztuje nic — mogę zrozumieć twój punkt widzenia bez rezygnacji z mojego
Otwartość multiplikuje zasoby — im więcej pomysłów, tym lepsze rozwiązanie
Zaufanie obniża koszty transakcyjne — nie musimy się ciągle zabezpieczać i kontrolować
Co może pójść nie tak?
Pułapki, wyzwania i szanse.
Niestey są sytuacje, gdzie komunikacja rzeczywiście jest grą o sumie zerowej, na przykłąd:
Manipulator, który wykorzystuje twoją otwartość przeciwko tobie
Negocjacje z kimś, kto świadomie gra na twoją stratę, chce Cię osłabić
Sytuacje, gdzie trzeba postawić twarde granice (mobbing, gaslighting, przemoc)
Kiedy druga strona świadomie sabotuje proces, zmienia się dynamika. Lecz jeśli nabierzesz wprawy w prowadzeniu rozmów, gdzie wygranych jest wielu, od razu poczujesz różnicę.
Konflikty w zespole nie są wojną, nie powinny nią być!
Idelanie jeśli stają się przestrzenią wzajemnego uczenia się!
To sygnał, że system potrzebuje zmian, narzędzi które pomogą budować najabrdziej wydajną kulturę uczęcej się organizacji.
Jeśli chcesz wiedzieć więcej?